外贸行业中一直存在这样的误区，认为大客户才是企业生存的血液。企业普遍存在“挖大客户，重视大客户；抢大客户，垒大客户”。这是他们长期以来形成的惯性思维和经营理念，而长期都忽略了小客户这座“金走廊”。小客户由于被外贸企业关注少，没有强劲的竞争对手，毫不夸张的说是一座没有发掘的“金走廊”。然而不少外贸企业管理人表示，由于小客户量多，管理起来相对复杂，这让我们很苦恼。外贸企业可以运用CRM系统来解决这样一个问题，实现赢得小客户市场，实现客户价值最大化。

 

       一，CRM系统帮助外贸企业了解客户的消费特征

 

       客户是外贸企业竞争力的核心资源，是外贸企业的对象和管理的出发点与总结点。CRM系统可以帮助外贸企业了解现在消费者的消费理念、特征。由于高科技的不断发展与运用，全球化的不断加深，人们的生活节奏和消费习惯也是瞬息万变。单靠企业员工总结客户的消费特征，短期不可能实现，又十分费时费力。CRM系统就可以利用各种程序，帮助企业完成这些复杂的客户信息分析与归类。

 

       二，CRM系统帮助外贸企业分辨出“大客户”与“小客户”

 

       任何外贸企业对二八定律都不会陌生，企业的80%的业务收入是由20%的核心用户制造的。因此，长久以来，外贸企业根据这个原则找出20%的客户，并且提供优质的服务就不在理会另外80%的客户了。他们多半把目标锁定在20%的大客户身上，将企业资源集中在大客户身上，忽略了余下的一大部分客户。这样看来是十分可惜的。CRM系统可以帮助外贸企业分辨出“大客户”与“小客户”之后，针对不同的客户群体制作出不同的方案供企业采纳。外贸企业到底适合怎么发展客户群体，是更应该倾向于服务“大客户”群体，还是应该选择倾向于“小客户”群体，或者两者兼得。CRM系统不仅可以提供选择方案，最主要的是能够帮助外贸企业将小客户的价值集中企业，创造出比大客户做能创造价值更大的价值。

 

       三，CRM系统可以帮助小客户进行客户关系管理

 

       小客户的力量，我们并不能小看。小客户虽然相对来说，购买力不强，客户资料不具备吸引力，消费行为也并不活跃。但是如果将他们很好的结合起来，全面的利用起来，就能对企业建立巨大的影响，为企业带来新的血液，为企业创造出更大的利润。在经过对客户的消费特征分析与大小客户分辨后，外贸企业可以通过CRM系统建立出详细的客户资源管理系统。运用更加合适、有效的手段来进行小客户的挖掘与管理，实现小客户的价值，从而对外贸企业带来更多的利润。CRM系统通过对小客户信息的收集、统计与分析，帮助外贸企业掌握每一个客户的消费倾向。对客户的消费需求一对一进行个性化、精确化、分散化的制定，这将成为对小客户进行客户关系管理的最有效的方法。